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刘好仃把那张写着“真话”的文件夹推到会议桌中央，屏幕还停在第一条回访记录上。林晓彤刚坐下，一眼就看见那行字：“老冷却塔，去年修过两次，再坏一次就得停产。”她抬头，刘好仃正把笔帽拧下来，又拧上去，一圈一圈，没看任何人。
“这人说的不是设备。”他终于开口，“他说的是怕。”
小李抱着笔记本进来，听见后半句，愣了一下：“怕？怕啥，不就是个冷却塔吗？”
“怕停了。”刘好仃把笔往桌上一放，“他不说‘系统能不能预警’，他说‘再坏一次就得停产’——这话底下压着的不是技术问题，是饭碗。”
会议室安静了几秒。林晓彤翻了翻自己带过来的材料，原本准备汇报公众号第三条推文的初稿，标题还是“会咳嗽的机器，现在能打喷嚏了”。她合上本子，轻声说：“我们之前，一直在讲系统多聪明。可人家，只想知道它能不能救命。”
刘好仃点点头：“所以从今天起，不讲聪明了。讲怕。”
小李皱眉：“那……宣传册还用‘咳嗽’那个比喻吗？销售都说好记，客户一听就笑。”
“用。”刘好仃打开投影，调出新版宣传页样稿，“但不再让它当主角。以前是‘看，这机器会咳嗽’，现在是‘你厂里，有没有一台让你夜里睡不着的机器？’”
屏幕上，漫画风格的设备拟人图还在，但右下角多了一行手写体字，像是刚被人用记号笔写上去的：“您厂里最怕哪台设备突然不咳嗽？”
林晓彤盯着那行字，忽然笑了：“这一问，比啥都狠。”
“对。”刘好仃拿起记号笔，在白板上画了三个圈，“客户分三种：一种怕赔钱，一种怕担责，一种怕出事。食品厂那个，去年泵坏了赔四十多万，他怕的是数字；水泥厂新来的主管，想立功，他怕的是没表现机会；电厂那位，二号机组出过事，他怕的是半夜电话响。”
小李挠头：“所以……不能一套话术打天下了？”
“以前是撒网，现在得敲门。”刘好仃在三个圈里分别写下关键词，“对技术员，咱们问‘数据接口准备好了吗’；对生产主任，咱们说‘上次停机，责任算谁头上’；对厂长，直接算账——‘一台主泵停三天，人工、订单、违约金，加起来多少钱？’”
林晓彤快速记着，忽然抬头：“可销售习惯了上来就讲功能，现在先问问题，他们怕冷场。”
“冷场不怕。”刘好仃调出展会那天的监控截图，“那天拍了照就走的23个人，哪个不是笑着来的？可笑完就走，说明没痛点。真正留下的7个，都是被问住的——‘你厂里最怕哪台设备出问题？’一问，有人愣住，有人叹气，有人直接说‘太多了，说不过来’。”
他顿了顿：“叹气的人，才是我们的客户。”
小李嘀咕：“可考核怎么办？以前看留资数，现在看谁叹气？”
“看谁说了真话。”刘好仃打开新设计的反馈表模板，“以后每次接触，必须记录客户原话，不准总结，不准美化。销售组长每周抽查，我亲自看十条。”
林晓彤问：“那推文呢？还发不发？”
“发。”刘好仃调出新标题草稿，“下一条，就叫‘你厂里，哪台设备三年没修过？’——不是问它好不好，是问它敢不敢动。”
小李念了一遍，忽然笑出声：“这哪是推广，这是逼人回忆往事。”
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