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刘好仃把作战台上的便签重新排了顺序，把“试用转化率，目前0%”那张翻了个面压在文件夹底下。上午十点，会议室的门被推开，小吴抱着笔记本，老陈拎着两杯豆浆，技术组的小李跟在后面，手里捏着打印出来的《七日数据简报》。
“昨天的会开完，我回去睡不着。”老陈把豆浆放下，掏出手机，“翻了翻我们之前发的朋友圈，全是‘革命性突破’‘行业新纪元’这种词，像卖保健品的。”
小吴笑了：“我还写了‘重新定义工业智能’。”
“客户不看定义。”刘好仃翻开平板，“他们只看自己账户少了几千块。王建国到现在没回消息，不是他不感兴趣，是我们一开始就没讲到他的账本上。”
他抽出那张被折过两次的签到表，拍在桌上。“东莞五金厂，年营收四千多万，压模机用了十二年，电工就一个，还兼修叉车。这种厂，不怕机器老，怕改完更停不起。”
小李点头：“我们昨天整理的线索，三类客户，其实是三种活法。大厂讲体系，小厂讲人情，中等厂——讲算术。”
“那就从算术开始。”刘好仃拿起记号笔，在白板上画出昨天那个倒U型曲线，“咱们不搞广撒网了，改打靶。大厂不主攻，但不能丢；小厂不放弃，但得换打法；中型厂——是我们的饭碗，得端稳。”
老陈皱眉：“话是这么说，可销售跑客户，总不能带个计算器去吧？”
“带。”刘好仃在白板上写下三行字：
“对大厂：不替代，只延长。”
“对小厂：不复杂，只省事。”
“对中厂：不停工，赔损失。”
他转过身：“你们去厂里，别一上来就讲系统多聪明。问他们：‘上个月因为机器坏，耽误了几单？’答不上来的，说明还没疼到根上；能报出数字的——就是我们要找的人。”
小吴举手：“那话术是不是得重写？现在这版，‘智能唤醒’‘动态补偿’，客户听了以为我们要给他机器配个女朋友。”
“女朋友不行，修理工可以。”刘好仃笑了，“咱们改一版，不说功能，说结果。比如——‘它知道你回来’这句，留着，但得加下半句：‘而且比你儿子记得清’。”
会议室一阵笑。
“我来演个大厂的。”小吴站起来，“穿得人模人样，开口就问兼容性，说他们全厂用西门子，你们这个土法炼钢的玩意儿，别污染他们系统。”
刘好仃点头：“那你这么回——‘我们不进您主系统，就在边上搭个岗亭，专门看守老设备。哪天您要升级，我们这记录全都能交上去，不白干。’”
老陈记下：“意思是，咱们不抢地盘，只帮忙看家。”
“对。”刘好仃在白板上圈住“兼容接口预留”几个字，“大厂现在不动，不代表以后不用。咱们埋个钉子，等他们哪天换系统，发现我们这儿有五年运行数据，说不定回头就找我们做迁移方案。”
小李问：“那小厂呢？他们连PLC是啥都不知道。”
“那就更简单。”刘好仃拿起笔，“推‘基础版远程诊断包’，三百块一年，手机上收报警，我们远程看，教他们怎么重启。装不上系统的，至少先联网。”
老陈瞪眼：“三百块？够买瓶好酱油了。”
“但对他们来说，比请一次电工便宜。”刘好仃说，“先让他们用上，用习惯了，再推改装。就像先给人一口甜汤，再端上正菜。”
小吴突然抬头：“那中型厂呢？他们要是问，改装期间停机怎么办？”
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