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第一百三十五章江湖太小(第1/2页)
（一）
根据沈菁掌握的可靠信息，一个规模很大的网络设备招标项目要在滇省启动。项目第一期合同金额高达五千多万，后续还会有二期和三期的招标陆续跟进，整个项目持续时间长达两年。
C公司作为业界的设备大厂，自然不会放过这个机会。滇省属于西南分公司的市场管辖范围，因此，沈菁当仁不让，决定全力以赴，争取拿到这个项目。她召集林海东和秦科开会，商量策略和方案。
听了沈菁对项目的大概介绍后，林海东兴奋地说道：“沈总，我们西南分公司志在必得。如果能拿下这个大单，我们今年的销售目标就能提前半年完成了。我先带两个人去打前站，根据实际情况，再决定增加人力。”
看着摩拳擦掌的林海东，秦科思索了一会儿，说道：“沈总，林总，几年前，为开拓A公司设备在滇省的市场，我跟随A公司销售人员，跟当地人打过交道。我感觉要拿下这个合同，有相当大的难度。为此，我们必须综合考虑，谨慎应对。”
沈菁笑道：“秦总，把你的想法说说看。”
秦科说道：“沈总，对于这样一个规模的招标和采购项目，一定有无数双眼睛盯上这个大蛋糕。所有设备厂商和主管部门都不会放过这个机会，所以，我们必须灵活应对。”
林海东笑道：“秦总，我们该如何来灵活应对呢？”
秦科说道：“我们C公司在业界是不可忽视的存在，产品实力和口碑都众所周知。产品好不一定就能保证中标，这样的先例在业界已经发生过很多。我们决不能高枕无忧。首先，要去疏通上层关系，为C公司的入围得到主管部门的认可；其次，我觉得我们不可能独吞这个大单，因此，要与客户面对面沟通，掌握他们的真实意图和想法。基于这样一个预估，我们就必须制定几种技术方案，看哪一个方案最能满足客户的意向和需求。说穿了，我们不能独赢，而是要双赢，甚至可能是多赢。为此，我们技术部必须提前制定几种预案，以备不测之需。”
“你有哪几种技术方案？”林海东追问道。
“林总，你太着急了。我还没开始想呢，而且，我需要你从客户那里得到反馈信息。”秦科笑道。
沈菁听了秦科的话，想了一会儿，说道：“秦总，你刚才说得非常有道理。知彼知己，才能百战不殆。我负责去做上层的关系。林总马上带人出差滇省，尽快得到第一手信息。秦总留在公司，现在就着手准备技术方案的预案，随时待命。我们全员都要行动起来，任何人都可以献计献策。不达目的，决不罢休。”
林海东说道：“秦总，技术部也要安排两个人跟随我们一同前往。你看谁合适？”
秦科说道：“技术方案科的柳雨薇、工程科的曲洪亮和技术支援科的伍明昭，这三个先跟你们去打前站。如果现场有紧急需要，我们随时再派人前去支援。”
林海东说道：“这三个人都是新员工，能行吗？”
秦科笑道：“林总，我们要相信她们，锻炼她们。这又不是一锤定音的事情，估计一个月也完不了。”
沈菁拍板了：“秦总，林总，暂时就这么定了。我们各司其职，有什么问题，随时沟通。”
（二）
秦科马上召集技术骨干开会。首先，听取她们各自负责项目的进展情况和当前遇到的问题；然后，给出问题的解决办法；接着，他把滇省的招标项目作为会议重点提出来，并重新分工：“H公司的网络工程正在紧张施工中，这是我们公司目前最重要的一个项目。我们必须如期保质保量完工，绝对不能拖销售部的后腿。李童，骆通，你俩要把全部精力都放在这个项目上，不能出现任何差错。”
李童和骆通表示她们一定全力以赴，毫不懈怠。
他接着说道：“思琛、小冬、嘉允、思远，你们四个人不但要跟进目前在进行的项目，还要分身出来，投入到滇省的这个大项目上。建民、靳晨，你们俩除了督导在执行的工程以外，也要参与进来。李楠的主要任务还是负责目前的售后技术支援工作。雨薇、洪亮、明昭，你们三人先放下手头的工作，做好交接后，协同销售部的同事，出差滇省。你们一切都听林总指挥，同时，要摸清客户的真实想法和意图，做到事无巨细，为我们后续制定技术方案，打下基础。你们在现场有任何问题，要及时跟我沟通。”
他最后说道：“滇省的这个项目不是靠一两个人就能完成的，需要大家齐心协力。D公司、E公司和M公司将是我们最大的竞争对手，所以，留在公司的同事要做以下这几件事。思琛和建民牵头，负责D公司高中低端产品的调查；思远和靳晨牵头，负责E公司高中低端产品的调查；小冬和李楠牵头，负责M公司高中低端产品的调查；嘉允和我负责调查滇省本地的网络设备厂商的产品情况；雨薇、洪亮和明昭，你们三人在出差期间，有任何关于本地厂商的信息，都要及时分享给我们。如果你们需要得到销售部的帮助，要及时提出来。大家根据各自调查的信息，与我公司的产品和典型技术方案做细致对比，找出其中的差异。你们现在有任何好的想法，都可以提出来。”
江嘉允先说道：“秦总，我明白调查D公司、E公司和M公司的产品和方案的原因，但为什么要调查滇省本地网络设备厂商的产品情况呢？且不说这些厂商是不是存在，即使有，也不会对我们构成威胁。我们是不是在做无用功？真有这个必要吗？”
秦科看着和江嘉允有同样疑问的部下，笑着说道：“嘉允的这个问题问得非常好。如果我们公司能单独拿下这个大单，我和你的调查工作则没有任何必要。但是，假如实际情况并非如我们所愿，我们该怎么办？所以，我们要做充分准备，以应对任何不可预料的情况发生。我永远相信机会将留给有准备的人。”
听了秦科的话，江嘉允恍然大悟：“秦总，我明白了。我们要以双赢或者多赢的思维，来应对这个项目的招标。”
秦科看着江嘉允，笑道：“嘉允理解得非常正确。我当然希望我们公司全部拿下这个项目。但这么大一个蛋糕，一般不会允许一个厂商独吞，这就是我要求大家做调查的主要原因。我们大家一起努力吧，力争在一个星期内，拿出真实的调查结果。”
（三）
一个星期后，秦科再次召集技术骨干开会，汇总她们的调查结果。
傅思琛首先发言：“秦总，根据我和陶建民的调查结果来分析，在高端产品的性能上，我司对D公司有碾压式优势；在中端产品的性能上，两家不分伯仲，但我司有价格优势；在低端产品的性能和价格上，两家基本持平。我司网络案例的规模和数量都要超过D公司20%。”
靳晨接着发言：“秦总，根据我和赵思远的调查结果来看，在高端产品的性能上，我司对E公司同样存在巨大优势；在中端产品的性能上，我司更胜一筹，但E公司有一定的价格优势；在低端产品的性能和价格上，两家基本持平。我司网络案例的规模和数量都要超过E公司30%。”
严小冬接着发言：“秦总，我和李楠的调查结果显示，在高端产品的性能上，我司对M公司也是有着压倒性优势；在中端产品的性能上，我司要胜过M公司，但M公司同样报出了低价；在低端产品的性能和价格上，我司还是要更胜一筹。我司网络案例的规模和数量都要超过M公司40%。”
最后，江嘉允发言：“各位同事，我和秦总不调查不知道，一调查真吓一跳。秦总真是明见，在滇省确实有一家V公司，它几乎占据了滇省低端网络设备市场60%以上的份额。在低端设备上，可以预见到它将是我们此次参加招标的最大对手。我怀疑V公司可能没有自主研发能力，很可能是使用贴牌产品。”
秦科看大家先后汇报了调查结果，说道：“大家都辛苦了。根据大家的调查结果，我有一个初步的想法。高端设备是利润最高的一块蛋糕，我们势在必得，价格由我们做主。对于中端设备这一块，我司要以同等价格和D公司竞争。在低端设备这一块，我们需要联合V公司。两家可以来一个五五开，甚至四六开，最差结果是三七开。”
“基于这样的分析，我们下一步要做两种技术方案。一种是高中低端设备全部采用我司的产品；另一种是高中端设备采用我司的产品，低端设备采用V公司的产品。比较这两个方案的价格，以指导销售部的招标报价。”
“接下来，我们需要提前跟V公司沟通，期待达成双赢的结果。我会安排柳雨薇她们三个人去跟V公司直接交流，摸清她们的想法。”
会后，秦科把自己的想法向沈菁汇报，并把自己的分析和判断一并细说出来。
沈菁说：“你想得很周到。我已经得到招标项目主管部门的消息，她们说在报价合理，又能长期合作的前提下，一定会给我司一部分合同。根据你们的调查结果来分析，她们可能就是要顾及地方企业或者其它竞争厂商的利益，才应允只给我们一部分份额。无论如何，我们一定会有收获。”
秦科说：“按照你得到的信息来看，再考虑到后续还有二期和三期的招标，我们必须和V公司联合起来，一起来参加竞标，迫使其它公司出局。这样，我们的利益才能最大化。”
沈菁说：“好，我们就按照这个基本方针来参加这次招标。我马上安排林总去跟V公司的高层接触。”
三天后，沈菁再次找到秦科，笑道：“看来需要你亲自去一趟滇省了。”
秦科说：“还没到跟V公司谈技术方案这一步，我现在去滇省，太早了。”
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沈菁说：“林总给我打电话说，对方只想跟你一个人见面，否则，不跟我们谈。”
秦科不解：“我跟V公司从来没有打过交道。V公司为什么会提出这样的要求？”
沈菁笑道：“秦总，这我就不清楚了。你亲自去一趟，不就搞清楚了吗？说不定是你的老朋友想见你呢。你不要多想了，明天就出发。”
从沈菁办公室出来，秦科立即给林海东打电话，要了解现场发生了什么：“老四，这是怎么回事？”
林海东说：“老六，你安排柳雨薇三个人去拜见V公司的技术负责人，人家根本不出面见她们。她们被接待人员告知，要求负责人亲自出面。我以为是要求我出面，结果我还是吃了闭门羹。她们直接点名要你出面。你真厉害，在V公司还有这么好的朋友。”
秦科说：“老四，我根本不认识V公司的任何人。”
林海东笑道：“老六，人家点名要你亲自出面，而不是我，说明人家不认识我，一定认识你。这是好事啊，你赶快来吧。”
（四）
秦科给林海东打完电话，还是疑虑重重，不得其解。
他又想到边小琪。V公司的这个朋友会不会是边小琪的朋友呢？可能是她把他介绍给她的这个朋友，事先又没有告诉他，想给他一个惊喜。想到这里，他马上给边小琪打电话，把自己的疑问跟她说了。
边小琪笑道：“我大学同学中是有来自于滇省的一个，但他在上海工作。除他之外，我不认识其他任何人。”
“小琪，这就奇怪了。这个人点名要见我，会是谁呢？”
“你再好好想想，你以前都交过什么朋友？”
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