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清晨的阳光从百叶窗缝隙里挤进来，在刘好仃的办公桌上划出几道平行的光带，像极了他昨晚画在草图上的服务流程线。他正低头翻看手机，屏幕亮着三条未读消息——一条来自印尼的包装厂，说样品已寄出；一条是小林发来的技术对接进展；还有一条，是小陈建的“玻璃有光”群里，第一位客户回复：“你们这个‘专属包装’，能不能加一句阿拉伯祝福语？”
他笑了笑，把手机轻轻扣在桌面上，起身走向会议室。走廊里，脚步声轻快，保洁阿姨推着水桶车经过，桶里倒映着天花板上晃动的日光灯管，像一条扭动的小银鱼。
会议桌上，三份文件并排摆着，封面分别写着“东南亚”“中东”“欧洲”。小陈已经到了，正用马克笔在白板上涂涂改改，把“定制包装”四个字圈了又圈，旁边画了个笑脸。小林坐在角落，耳机挂着，手指在笔记本上飞快敲击。小王则抱着保温杯，盯着投影仪发呆，杯盖拧得严严实实，像是怕热气跑掉。
“都到齐了？”刘好仃拉开椅子坐下，声音不高，但像敲了下木鱼，把所有人的注意力都聚了过来。
“初步信息都收上来了。”小陈放下笔，转过身，“东南亚客户最关心防潮和运输时效，印尼那边甚至希望包装膜能印他们部落图腾；中东客户对视觉美感要求高，沙特不止要纹样，还想加烫金工艺；欧洲客户最‘事多’，德国人要每批玻璃附带碳足迹报告，法国人则希望包装卡上写一段‘玻璃的诞生故事’。”
小林摘下一只耳机：“技术上都能实现，但问题是——这些需求太散了，像一筐没分拣的豆子，得有人一粒粒挑出来。”
“那就挑。”刘好仃翻开笔记本，里面贴着几张便利贴，是他昨晚睡前随手记下的想法，“咱们现在不搞大而全，先分组，每组负责一个区域，三天内出一份‘客户需求清单’，要具体到颜色、尺寸、文案偏好，甚至客户喜欢用什么语气沟通。”
他顿了顿，又补充：“别怕细，越细越好。客户说‘想要好看包装’，那是模糊需求；客户说‘想要深蓝底配金色几何纹，象征沙漠夜空’，这才是能落地的指令。”
小王终于开口：“可咱们人手就这么多，翻译、设计、对接，全压在几个人身上，怕是熬不住。”
“不靠人海战术。”刘好仃从文件夹里抽出一张表格，“咱们搭个‘服务模板库’，基础包装、基础文案、基础服务流程先定下来，再按地区‘插件式’添加模块。比如中东包装配‘文化插件’，欧洲包装配‘环保插件’，就像手机装APP，装了就用，不用重做系统。”
小陈眼睛一亮：“那咱们还能搞‘套餐制’！基础版、进阶版、尊享版，客户按需勾选，咱们按单生产。”
“对。”刘好仃点头，“价格透明，服务清晰，客户知道自己多花的钱买了什么，咱们也省了反复解释的功夫。”
会议开到一半，小林突然举手：“刘工，有个问题——客户提的需求，有些明显超出常规，比如巴西客户想要在玻璃边缘刻一句葡萄牙语诗，这算不算增值服务？”
“算。”刘好仃答得干脆，“只要不违法、不亏本、能做，就是服务。客户要的不是‘能不能’，是‘你愿不愿’。”
他站起身，走到白板前，拿起红色马克笔，在“客户需求”下面画了一条横线：“记住，咱们现在卖的不是玻璃，是‘被重视的感觉’。客户花多一点钱，就想听一句‘为您特别定制’。”
会议结束前，他特意提醒：“所有客户原始反馈，不管是邮件、语音还是聊天记录，全都存进‘服务档案库’，别删，别改，原封不动。以后咱们回头看，才知道客户最初到底想要什么。”
散会后，团队分头行动。小陈带着设计组开始做文化元素图库，把阿拉伯纹样、北欧极简风、日本浮世绘风格一一归类；小林和技术团队搭建服务配置系统，让客户能在下单页面勾选“包装风格”“附加文案”“物流提醒频率”；小王则联系各地合作厂，确认本地化生产的可行性。
三天后，第一轮需求清单交了上来。刘好仃坐在办公室，一页页翻看，眉头时而皱起，时而舒展。越南客户希望包装上加二维码，扫码能看玻璃生产过程；阿联酋客户要求所有沟通用阿拉伯语，且客服语气要“恭敬但不过分谦卑”；荷兰客户甚至提出，希望收到玻璃时，包装盒里附赠一包当地花种，寓意“建筑如生命，从土壤生长”。
他看得直笑，顺手在笔记本上记下：“增值服务，本质是‘共情变现’。”
第一批定制方案发出去后，反馈陆续回来。有赞的，也有质疑的。德国客户回复：“碳足迹报告很好，但价格比标准服务贵18%，是否合理？”法国客户问：“故事卡很美，但能否换成客户自己的项目照片？”
刘好仃立刻召集团队，成立“客户沟通小组”，一对一跟进。他亲自给德国客户写了封邮件，附上成本明细表，解释环保检测、数据追踪、第三方认证的支出，并提议：“如果您年采购量达到一定额度，这部分费用可减免。”对方第二天回信：“感谢透明沟通，我们愿意试点。”
