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清晨五点四十七分，办公室的灯还亮着。刘好仃把昨晚带回的客户登记表摊在桌上，纸角被茶杯压出一圈浅印。他一支红笔在手，逐行扫过名字、公司、提问内容，目光停在“低温性能”四个字上——这个词在三家试用客户的对话记录里，都出现了三次以上。
他把这三个词圈出来，剪成小纸条，贴在白板中央。又从抽屉里翻出小吴留下的便签复印件，上面写着“客户问得最多的是‘低温’‘夜间反光’‘维修成本’”。他盯着看了两秒，拿起记号笔，在白板上写下：“热度≠转化”。
六点二十，小吴推门进来，手里拎着两杯豆浆，看见白板愣了一下。“咱们不是挺成功的吗？五十三人咨询，三个签了试用，同事都说要拍短视频发公司号……”
“那你知道这五十三人里，真正留下联系方式的有几个？”刘好仃打断他，声音不高，但像拧螺丝一样稳。
“啊？”
“十五个。”他敲了敲表格，“三成都不到。剩下那些，看完演示，拍照走人，连包都没拆。”
小吴低头喝了一口豆浆，热气糊了眼镜片。等他擦完镜片，刘好仃已经把前日展会的视频调了出来，投影在墙上。画面里人群围拢，有人伸手压护角，有人录视频，笑声不断。
“你看这些人。”刘好仃用笔尖点着屏幕，“穿工装的多，拿公文包的少。问‘能亮多久’的多，问‘采购流程怎么走’的一个都没有。”
他暂停在一位中年男子转身离开的画面。“这个人，看了五分钟，没问一句，也没留信息。为什么？不是不感兴趣，是觉得这事和他没关系。”
小吴抿了抿嘴：“可我们不是说了，欢迎试用？”
“说和信，是两回事。”刘好仃关掉投影，“客户问得多，是因为我们演示得热闹；但他们信不信，得看我们答得准不准。”
他走到白板前，把“低温”“反光”“维修”三个词圈起来：“这三个问题，昨天被提了四十七次。可我们在现场，有没有人专门讲过低温测试做了多少轮？有没有人算过修一次八十，比换新件省多少？”
没人说话。
“掌声响，不代表路通了。”他拿起笔，在白板下方写下一组对比：
咨询量：53
有效留联：15
试用签署：3
潜在大客户接触：0
“反光”提及：21次
深度解答记录：无
写完，他合上笔帽，声音放轻：“护角压了四十七次还能站起来，咱们不能被几声好听的话压弯腰。”
七点整，另外两名现场人员也到了。有人提议：“要不今天多发点样品？趁热打铁。”
“发样品解决不了问题。”刘好仃摇头，“客户不是缺样品，是缺答案。”
他拿出一个旧款护角残片，放在桌上，又摆上一个新款。“我们昨天让人看见了‘能站’，但没让人明白‘为什么能站’。他们问低温，是因为怕冬天材料变脆；问反光，是担心夜里扫码不准；问维修，是在算成本。”
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