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他顿了顿：“我们现在要做的，不是让更多人停下，而是让停下来的人，愿意多问一句。”
“那……今天调整话术？”小吴问。
“不是调整话术，是调整重点。”刘好仃指了指白板，“从今天起，演示时间缩短一分钟，问答环节加两分钟。每个问题，都要带数据、带场景、带成本账。”
他翻开小吴的笔记本，找到那三行字，用红笔描了一遍：“这三个词，明天开始，放在讲解开头讲。不是等客户问，是我们先说。”
会议室安静下来。有人低头记笔记，有人看着白板出神。
刘好仃走到窗边，拉开百叶窗。阳光照进来，落在测试台的照片上——左边塌陷的旧护角，右边挺立的新款。底下那行字还在：“压一百次，还是它自己。”
“我们得让人知道，它能站，不是靠运气。”他说，“是靠一次一次压，一次一次记，一次一次改出来的。”
他转身，从包里拿出一份打印好的数据汇总表。“这是我凌晨整理的。把昨天所有提问按行业分类，发现中小仓储个体户占了七成，真正有批量采购能力的物流企业技术代表，只接触了两个，且都对‘长期稳定性’存疑。”
“所以？”小吴问。
“所以，我们的声音传出去了，但没传到该听的人耳朵里。”他把表格钉在白板旁边，“热度是表象，穿透力才是关键。现在要做的，不是扩大声量，是精准回应。”
有人小声说：“可试用都签了，总算是个开始吧？”
“试用不是认可，是观望。”刘好仃语气平稳，“他们签，是因为好奇，不是因为笃定。就像看病，挂号不等于相信医生，得看完检查报告才敢开药。”
他走到桌前，拿起笔，在白板最下方写下今天的任务：
1. 统计三类问题的行业分布与追问深度
2. 提取两名技术主管的完整对话记录
3. 梳理现场未解答的延伸问题，形成答疑清单
“我们不急着庆祝。”他说，“我们急着搞明白——客户到底在怕什么。”
八点整，团队散去，各自领任务。刘好仃坐在桌前，翻看小吴昨晚整理的试用协议。三家客户，两家在同一物流园区，第三家是电商仓管，规模中等。没有一家是跨省集团型客户。
他抽出一张便签，写下：“客户愿意试，是因为风险小；不愿大单，是因为信任未立。”
笔尖顿了顿，他又补了一句：“推广不是让人鼓掌，是让人放心。”
他把便签贴在电脑边，起身走到测试台前。那个被压了四十七次的护角还在，边缘有些发白，但立得笔直。他轻轻碰了它一下，它晃了晃，没倒。
他盯着看了三秒，转身拿起保温杯，拧开喝了一口。茶凉了，他没倒，又拧上盖子。
“今天，继续压。”
