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八点零七分，会议室的投影仪还亮着，光斑打在白板上，映出三份试用协议的扫描件。刘好仃站在侧面，手里捏着一支蓝笔，把“本地”“中等规模”“无采购决策权”三个词圈起来，连成一条线。
“这三家客户，签了，是好事。”他顿了顿，“但他们不是终点，是路标。”
小吴刚坐下，手里的笔记本还翻在昨天记的“客户愿意试，是因为风险小”那页。他抬头：“路标？”
“咱们昨天接了五十三个咨询，十五个留了联系方式。”刘好仃把数据写在白板左侧，“可这十五人里，真正能拍板批量采购的，几个？”
没人回答。
他拿起红笔，在白板右侧画出三栏：“围观型——拍照就走，不问细节；试用型——愿意试，但不敢下大单；决策型——能定流程、谈账期、签合同。”他点了点三栏，“我们现在八成时间在应付前两种人，可真能带来订单的，是第三种。”
小李翻了翻登记表：“可决策型客户，昨天一个都没留下来啊。”
“因为他们没听到想听的。”刘好仃调出展会录像，拖到一段慢放画面：一位穿工装裤的技术员在护角演示台前站了两分半钟，最后转身离开，手机都没掏出来。
“他来之前，心里有三个问题。”刘好仃一帧帧往前推，“低温会不会脆？夜里反光够不够？坏了修贵不贵？结果呢？我们讲了两分钟回弹原理，他等不到答案，走了。”
会议室安静了几秒。
“所以咱们不能等他们问。”他把蓝笔往桌上一放，“得先说。”
他从文件夹里抽出一份打印稿，封面上写着《三问应答手册》。“从今天起，所有对外讲解，第一分钟必须讲清三件事：零下二十度冲击测试做了多少轮，夜间反光实测能见距离，维修一次多少钱，比换新省多少。”
小吴接过手册，翻了两页：“可客户要是不关心这些呢？”
“那就说明他本来就不想买。”刘好仃笑了笑，“我们不是卖糖水，不需要哄着所有人喝。我们要找的是——问题刚好对得上的人。”
有人小声嘀咕：“可这样会不会太硬？客户一听数据就走？”
刘好仃没答，反而问：“你们说，人什么时候最愿意听道理？”
没人接话。
“是当他心里已经有答案的时候。”他拿起笔，在白板上画了个三角，“客户来之前，脑子里已经有个问题。我们讲得越晚，他越觉得我们在躲。现在，我们把答案放前面，反而显得痛快。”
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