深圳玻璃厂打工记

第1233集:推广策略优化调整

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八点零七分,会议室的投影仪还亮着,光斑打在白板上,映出三份试用协议的扫描件。刘好仃站在侧面,手里捏着一支蓝笔,把“本地”“中等规模”“无采购决策权”三个词圈起来,连成一条线。

“这三家客户,签了,是好事。”他顿了顿,“但他们不是终点,是路标。”

小吴刚坐下,手里的笔记本还翻在昨天记的“客户愿意试,是因为风险小”那页。他抬头:“路标?”

“咱们昨天接了五十三个咨询,十五个留了联系方式。”刘好仃把数据写在白板左侧,“可这十五人里,真正能拍板批量采购的,几个?”

没人回答。

他拿起红笔,在白板右侧画出三栏:“围观型——拍照就走,不问细节;试用型——愿意试,但不敢下大单;决策型——能定流程、谈账期、签合同。”他点了点三栏,“我们现在八成时间在应付前两种人,可真能带来订单的,是第三种。”

小李翻了翻登记表:“可决策型客户,昨天一个都没留下来啊。”

“因为他们没听到想听的。”刘好仃调出展会录像,拖到一段慢放画面:一位穿工装裤的技术员在护角演示台前站了两分半钟,最后转身离开,手机都没掏出来。

“他来之前,心里有三个问题。”刘好仃一帧帧往前推,“低温会不会脆?夜里反光够不够?坏了修贵不贵?结果呢?我们讲了两分钟回弹原理,他等不到答案,走了。”

会议室安静了几秒。

“所以咱们不能等他们问。”他把蓝笔往桌上一放,“得先说。”

他从文件夹里抽出一份打印稿,封面上写着《三问应答手册》。“从今天起,所有对外讲解,第一分钟必须讲清三件事:零下二十度冲击测试做了多少轮,夜间反光实测能见距离,维修一次多少钱,比换新省多少。”

小吴接过手册,翻了两页:“可客户要是不关心这些呢?”

“那就说明他本来就不想买。”刘好仃笑了笑,“我们不是卖糖水,不需要哄着所有人喝。我们要找的是——问题刚好对得上的人。”

有人小声嘀咕:“可这样会不会太硬?客户一听数据就走?”

刘好仃没答,反而问:“你们说,人什么时候最愿意听道理?”

没人接话。

“是当他心里已经有答案的时候。”他拿起笔,在白板上画了个三角,“客户来之前,脑子里已经有个问题。我们讲得越晚,他越觉得我们在躲。现在,我们把答案放前面,反而显得痛快。”

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