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林晓彤忽然抬头：“那三家电厂呢？水泥厂那个主管，看起来挺认真。”
“认真不等于明白。”刘好仃打开协议扫描件，“你看这里——‘三个月试用期’，他们签得干脆。可条款里写明了‘数据接口由客户配合开放’，这一条，两家都没提异议。”
“说明他们还没意识到要改硬件？”
“说明他们以为，签个字，系统就能自己跑起来。”他合上平板，“我们以为在卖预警，他们以为在买保险。”
小李嘀咕：“可保险也得知道保什么啊。”
“所以现在要做的，不是数签了多少字，而是看他们打算拿它干什么。”刘好仃抽出三份意向书，逐页翻过，“食品厂去年因泵故障停了两天，损失四十多万——这是痛点。水泥厂新主管想立功——这是动机。电厂那个，是真被二号机组的事吓着了——这是记忆。”
他把文件轻轻放回桌面：“可我们没问他们，也没让他们自己想清楚。我们光顾着说‘它不喊了’，忘了问‘你怕它喊什么’。”
林晓彤低头记下：“那接下来……回访？”
“回访。”刘好仃点头，“但不问‘有没有兴趣’，只问一句话：‘你厂里最怕哪台设备突然不咳嗽？’”
小李一愣：“就这？”
“就这。”刘好仃看着白板上的三行字，“能答上来的，是真懂了；答不上来的，我们还得重新说话。”
林晓彤轻声说：“可有些人，可能从来就没听过机器咳嗽。”
“那就教他们听。”刘好仃走到窗边，天光已经漫过厂房顶，“机器不会撒谎，人也一样。他们不说，是因为还没想明白。我们得让他们开口，说真话，说难处，说怕什么。”
小李翻着记录表：“那公众号呢？阅读量这么低……”
“渠道不对。”刘好仃回头，“我们在给技术人员讲段子，可真正拍板的人，根本不在现场。他们看数据，看损失，看责任。我们讲‘咳嗽’，他们听着像玩笑。”
林晓彤皱眉：“可这是为了让外行听懂……”
“让外行听懂，不是哄小孩。”刘好仃拿起笔，在白板最下方划了一道线，“听得见，不等于听懂；签了字，不等于用得上。推广不是喊得响，是听得懂。现在，是我们听客户的时候了。”
他合上笔盖：“从今天起，所有留资客户，必须回访。问题只有一句，原话记录，不准归纳。销售材料也改——每页底下加一行小字：‘您厂里最怕哪台设备突然不咳嗽？’”
小李苦笑：“这问题，听着像在问病。”
